Vad har du gjort idag för att få det du vill ha imorgon?

                                                                                                                          Rivstart nummer 41

Hej

Idag ska vi prata om hur du hittar nya kunder - jobbigt va? Just när du satt och hoppades att du skulle få

vara kvar i bekvämlighetszonen ;-)

Carola Forsell har i sin nya bok "100 sidor för dig som hellre käkar taggtråd än kontaktar kunder" givit

oss en checklista att följa som är fantastiskt bra och enkel.

(Läs om boken på http://www.redaktionen-se.se/hittakunder.html)

Ett bra frågebatteri för att kvalificera kunder är:

1. Vilken typ av problem löser ditt erbjudande åt företag?

Enkel fråga, men tuff att svara på. Vi har nämligen en tendens att fokusera på våra erbjudanden, istället för på

vad kunderna ska ha dem till. Det förväntar vi oss på något sätt att de ska komma på själva.

Genom att svara på frågan tvingas vi se vårt erbjudande med kundens ögon. Kunden är nämligen inte ett

dugg intresserad av våra tjänster, utan av att få sitt problem löst. Och skulle det inte finnas något problem

är behovet i regel för svagt.

"Problemet" måste dessutom vara enkelt att förstå. Våra kunder är inte experter på vårt kompetensområde.

I så fall hade de varit konkurrenter och inte kunder. För att nå kunder behöver vi vara "idiotsäkra", dv s så

tydliga att ett vem som helst förstår det problem vi löser.

2. Vilka företag lider mest av detta problem?

Med den här frågan får vi fram vår prospektlista från rätt vinkel. De företag som lider mest av problemet vi

kan lösa, är mest sannolika att bli kunder. En annan fälla vi undviker genom att svara på den här frågan är

den att "alla företag borde lida av det problem vi löser". Det är möjligt. Men svårt att veta var vi ska börja.

Fokusera genom att börja med de som "lider mest".

Syftet med frågan är att få fram en avgränsning av företag som gör att man kan leta efter dem i sina

kundregister, Gula Sidorna eller andra register. En lista på 10 företag är en bra början.

3. Vilka konsekvenser kan problemet få för kunden? (Ekonomiskt? Produktivitet? Image?)

Syftet är att i grunden förstå kundens behov. Har vi lyckats formulera tänkbara konsekvenser, har vi

tänkt tillräckligt långt. Det ska finnas minst en tydlig konsekvens per företag på listan.

4. Vem på företaget har det största intresset av att lösa problemet samt kan ta beslutet om att köpa en lösning?

Syftet är att ha en roll eller ett ansvarsområde man kan fråga efter i en företagsväxel. "Jag söker ekonomichefen"

eller "Jag söker den som ansvarar för personalmatsalen".

(En kontrollfråga som också kan vara bra att ställa sig är):

Finns det några särskilda förutsättningar för att vårt erbjudande ska gå att leverera till kunden, t ex en speciell

teknisk miljö, en viss organisation eller marknad?

Svaret på frågan hjälper oss att sålla bort onödiga kontakter med företag som aldrig kan köpa vårt erbjudande,

även om de lider av problemet.

Med hjälp av checklistan får du:

·         En lista på tio företag som bör vara intresserade av att träffa dig

·         Goda argument för varför varje företag bör vara intresserade av just dig

·         Utpekade kontaktpersoner som bör vara positiva till att du ringer

Voila!

Gör nu!

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Tipsen kommer som sagt från Carola Forsells splitter nya bok

"100 sidor för dig som hellre käkar taggtråd än kontaktar kunder"

Så här ser den ut